Торговля достаточно абстрактными функциями и понятиями – главная проблема в такой области, как предоставление услуг it. На первый взгляд большая часть действующих компаний может показаться совершенно одноликой. Потому индивидуальность становится просто необходимым элементом в фирме для того, чтобы выжить.

Вообще к продаже любого товара или услуги можно найти два подходы. Либо в огромных количествах продавать товар по более дешёвой цене, либо увеличить цену, но уже работать с группой людей более узкой. Второй подход в it аутсорсинге наиболее удобен. Кроме того, если рынок меньше – то существует меньшее количество людей, которым необходимо доказывать превосходство. И меньше конкуренции.

Если сегмент достаточно узкий, то легче найти то, с помощью чего можно получить преимущество над конкурентами.

Кроме того, квалифицированные продавцы тоже важны, даже для такого сегмента как it аутсорсинг, цены на который тоже могут в некоторой степени зависеть от этого.

В некоторых случаях именно вложение в продавцов может оказаться достаточно эффективным решением для того, чтобы заключить новые и выгодные контракты. Даже развитие продаваемых услуг и зарплата технического персонала может не оказать такого влияния на продажи, как именно продавцы с высокой квалификацией. Продавец – это своеобразный мост между тем, как человек понимает мир, и решением от исполнителя.

Кроме того, для самих клиентов любая услуга должна быть измеримой и понятной. От части выходом из этой проблемы может стать дробление услуг. И по каждой позиции в таком случае отдельно устанавливаются цены. И в каждой конкретной ситуации можно найти свои способы, как такую ситуацию разрешить наиболее эффективным образом.

Помимо всего прочего, если у продукта нет уникальных свойств, как кажется самим клиентам, то производитель может добавить некоторые дополнительные свойства и функции. Но не стоит думать, что выбор каждой конкретной стратегии для позиционирования может выбираться абстрактно. Всегда надо учитывать ситуацию, которая складывается на рынке в данной местности, в данное время. Кроме того, учитываться должен сам сегмент. Впрочем, иногда даже не совсем известная компания может собрать достаточно большое количество клиентов, если её работники достаточно компетентны и профессиональны в своей деятельности. Так что об этом факторе совсем забывать не стоит. Но подход в любом случае должен быть комплексным.