Почти каждый день мы оказываемся в ситуации, когда единственный способ решить вопрос -договориться с другим человеком. Насколько хорошо умеешь это делать?

I Хороший переговорщик — тот, кто, прежде всего:

1 Мастерски владеет ораторским и манипулятивным искусством

2 Предвидит действия оппонента и продумывает свои ходы на сто шагов вперед

3 Заботится о сохранении отношений с партнером

4 Соблюдает все договоренности

5 Умеет найти творческий выход из тупиковой ситуации, учитывая интересы обеих сторон

6 Способен отстаивать свои интересы вне зависимости от обстоятельств

Доступные чартерные авиабилеты на Гоа можно приобрести через интернет не выходя из дома.

II В переговорах тебе больше всего травится:

1 Поставить оппонента в такое положение, чтобы он принял твои условия

2 Когда интересы сторон совпадают и все довольны

3 Обвести оппонента вокруг пальца так, чтобы он этого не заметил

4 Игра, азарт!

5 Поиск общих интересов

6 Приобрести честного и открытого партнера

III Подготовка к переговорам заключается, в первую очередь:

1 В предварительном общении

с партнерами — чтобы лучше понять интересы друг друга

2 В поиске скрытой, возможно, даже компрометирующей информации

о партнере

3 В поиске такой информации об оппоненте, с помощью которой его можно вывести из себя или заставить поволноваться

4 В подготовке пакета документов, презентации, обращения к специалистам, которые помогут сформулировать убедительные аргументы

5 В сборе информации об увлечениях и пристрастиях оппонента, чтобы использовать ее для усыпления бдительности

6 В ничегонеделании — предпочитаешь избежать участия в переговорах

IV Тебе поручили провести презентацию. Как поступишь?

1 Конечно, готовишься, ведь выбора нет: нельзя подвести людей

2 Сделаешь ее, если это позитивно повлиет на твою карьеру и улучшит отношения с начальством. Коллегам предъявишь претензию, что они тебя так подставили

3 Обрадуешься — это отличный способ проявить себя

4 Станешь обдумывать, насколько это выгодно. Если нет — попробуешь убедить кого-то из коллег, что ему или ей выгоднее выполнить эту работу

5 Предложишь коллегам подготовить презентацию совместными усилиями

6 Возмутишься: как можно было решать что-то за тебя?

V Твоя кошка застряла на дереве, и снять ее оттуда способен только мужчина. Как попросишь помощи у соседа?

1 Будешь давить на жалость, и у него не останется выбора

2 Опишешь страдания кошки, надеясь на его отзывчивость

3 Расспросишь о делах, сделаешь комплимент — скажешь, что считаешь его ловким парнем, который без проблем снимет кошку с дерева

4 Договоришься: он снимает кошку, а ты тоже оказываешь ему какую-нибудь услугу

5 Просто попросишь о помощи

6 Подумаешь, что это прекрасный повод для флирта

VI Бойфренд помог выбрать тебе коктейльное платье для вечеринки. Но вдруг узнаешь, что у подруга такое же, и она намерена прийти в нем. Как поступишь?

1 Предложишь подруге другое платье, в котором она более привлекательна

2 Знаешь, что она не пойдет на компромисс, и «нечаянно» прольешь на ее платье томатный сок

3 Пойдешь в таком же, но добавишь разных ярких аксессуаров

4 Прикинувшись заботливой подругой, скажешь, что ей это платье нейдет

5 Купишь другое, так как не хочешь ссориться с подругой

6 Узнаешь, кто купил платье раньше (по чекам), и предложишь: пусть в нем идет та, что купила первой

VII Тебе предстоит организовать встречу его и твоих родителей. У вас с будущей свекровью разные взгляды на этот вопрос. Что предпримешь?

1 Будешь настаивать — твой вариант разумнее

2 Предложишь ей самой принимать решение, ведь не стоит ссориться с мамой любимого человека

3 План и бюджет встречи изложишь на бумаге с учетом мнений обеих сторон

4 Постараешься найти вариант, который устроил бы обеих

5 Принесешь на ужин пирожные, которые она любит больше всего, ___

поговоришь о ее здоровье, посочувствуешь тому, как мало внимания ей уделяют дети, а потом уже предложишь свой вариант мероприятия

6 Просто поболтаешь с ней, а мероприятие устроишь самостоятельно, на свое усмотрение

\#| 11 На улице тебя внезапно

V II (останавливают двое и требуют кошелек. Ты:

1 Испугаешься настолько, что не сможешь даже пошевелиться

2 Не раздумывая воспользуешься газовым баллончиком и убежишь

3 Усмехнешься и отдашь грабителям сумочку: намеренно не носишь

с собой ценности и деньги

4 Предложишь выпить и обсудить проект совместного бизнеса

5 Поинтересуешься, что конкретно они хотели бы у тебя забрать, спокойно выслушаешь ответ и отдашь что требуется

6 Попытаешься объяснить, что они поступают плохо

| YПредстоят переговоры с руководством по поводу повышения зарплаты. Что предпримешь?

1 Попытаешься попросить повышения, но будешь чувствовать себя неловко

2 Сделаешь обзор уровня оплаты на рынке труда и представишь отчет о своих достижениях

3 Сделаешь так, чтобы начальник увидел предложение о работе от другой компании — с более высокой зарплатой

4 Расскажешь боссу, почему считаешь себя достойной повышения заработной платы, но будешь готова и к встречным предложениям

5 Начнешь увлеченно торговаться — это ведь тоже рынок

6 Подготовишь неоспоримые аргументы — вплоть до заявления об увольнении

X После окончания переговоров ты:

1 Думаешь, что делать дальше

2 Еще раз перечитываешь протокол, записываешь свои мысли и выводы

3 Подсчитываешь полученную выгоду

4 Выдыхаешь: наконец-то все закончилось!

5 Предлагаешь оппонентам вместе отметить завершение дел

6 Вне зависимости от результата, спокойно идешь обедать — это ведь только переговоры, ничего личного

Ключ к тесту Найди в таблице-ключе твои варианты ответов на каждый из вопросов и выпиши, какие буквы им соответствуют.

Варианты ответов

и	к	У	а	с	ж
ж	У	к	и	с	а
с	ж	и	а	к	У
У	ж	и	к	с	а
ж	У	к	а	с	и
с	ж	и	к	У	а
ж	У	а	с	к	и
У	ж	к	и	с	а
У	а	к	с	и	ж
к	а	ж	У	с	и

Подсчитай количество выписанных букв (Ж, У, К, А, С, И) и выбери ту, которая чаще встречается. Эта буква соответствует стратегии ведения переговоров, которая наиболее тебе свойственна.

Больше Ж:

ЖЕСТКИЙ

Переговоры для тебя — возможность добиться своего. Точно знаешь, чего хочешь, умеешь отстаивать свои интересы, никогда не забываешь о выгоде. В ситуации жестких переговоров незаменима. Не теряешься, виртуозно аргументируешь и легко можешь загнать оппонента в угол.

Ты — сильный и интересный противник. Партнеры обычно чувствуют, что сбить тебя с толку практически невозможно. Это вызывает одновременно и уважение, и желание избежать общения.

Плюсы: « если ситуация требует выдержки и быстрого результата, тебе нет равных!

Минусы: в погоне за результатом иногда перегибаешь палку. Оппонентам становится тревожно. Помни: в переговорах важен еще и элемент сотрудничества. Особенно если ты ориентирована на долгосрочные деловые отношения.

Больше У:

УСТУПЧИВЫЙ

Обычно не любишь участвовать в переговорах и избегаешь любой конфронтации. Тебе гораздо проще уступить, ведь в этом случае точно не столкнешься с вероятностью конфликта. А это именно та ситуация, которую воспринимаешь как небезопасную для взаимоотношений с другими людьми. Иногда готова сказать «дан даже в случаях, когда стоило ответить «нет».

Плюсы: склонность избегать конфликтов может сделать переговоры очень комфортными. Умеешь прислушиваться к словам оппонентов — они это чувствуют и свободно говорят о своих желаниях, что, конечно, позволяет достичь хороших результатов. Все это возможно при условии, если ведешь диалог с теми, кто настроен на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.

Минусы: в процессе переговоров тебе сложно отстаивать свои интересы, поэтому о положительном результате говорить сложно. Готова пожертвовать собственной выгодой ради сохранения отношений, из-за чего часто попадаешь в ситуацию проигрыша, после которого злишься на себя и других. Стоит задуматься: невыраженная злость гораздо более разрушительна для отношений.

А проясненная ситуация не всегда приводит к ссорам.

Больше К:

КИТАЙСКИЙ (доброжелательный хитрец)

Долгие переговоры — твоя стихия.

Ты вовсе не так проста, как хочешь казаться. За внешней доброжелательностью скрывается настоящий стратег. Четко знаешь, чего хочешь добиться. Умеешь завлечь оппонента, изначально уступая ему. Противник не догадывается — уступаешь продуманно и «жертвуешь» тем, что не имеет существенного значения. Ведя долгие беседы о погоде, природе, взаимных интересах, вдруг сообщаешь, что этот пункт договора нужно изменить. Расслабленный, выбитый из колеи оппонент либо соглашается, либо пытается сопротивляться и снова ввязывается в процесс переговоров. Изматывая и удивляя, шаг за шагом «отвоевываешь территорию. При этом человек может так и не понять, как это произошло, — ведь он был тверд в своих намерениях.

Плюсы: стратегическое мышление в сочетании с продуманной тактикой дает значительное преимущество в ситуации долгосрочных переговоров. Доброжелательность и гостеприимство привлекают и расслабляют людей.

Минусы: репутация хитреца быстро закрепится. Будь готова, что рано или поздно с тобой либо перестанут вступать в переговоры, либо выберут в оппоненты такого же хитреца, о чем сама можешь и не догадаться.

Больше A:

АНГЛИИСКИЙ (справедливый)

В переговорах тебе важно не просто добиться соблюдения своих интересов, но и поддержать репутацию порядочного оппонента — тогда будешь удовлетворена их ходом и результатом. Предпочитаешь действовать по регламенту, придерживаясь договоренностей. Открыто и сдержанно сообщаешь о своих интересах, выслушиваешь мнение сторон. Если есть скрытые аргументы, постараешься ввести их в переговоры с выгодой для себя, но не уронив при этом достоинства противника. Именно это делает тебя надежным и достаточно безопасным партнером. Среди оппонентов пользуешься уважением.

Плюсы: за счет безупречной репутации легко удается войти в доверие, а значит, стать незаменимым партнером в ситуациях долгосрочного сотрудничества. Не путаешь формальные взаимоотношения в переговорах с личными эмоциями, за счет чего удается сохранять свежую голову и оставаться эффективным переговорщиком в любых ситуациях.

Минусы: нестандартные ситуации могут выбить тебя из колеи, явно не хватает гибкости — предпочитаешь действовать в соответствии с заведенными правилами и ритуалами. Также проблемными могут стать переговоры с доброжелательными хитрецами, ведь ты предпочитаешь честность и открытость, ждешь этого от оппонента и можешь не ожидать «подставы».

Больше С:

СОТРУДНИЧАЮЩИЙ

Ты способна учитывать интересы обеих сторон, при этом никогда не забываешь о результатах переговоров, о том, что в процессе должно быть принято решение, выгодное и для тебя, и для оппонента. Ведь если противник не достигнет желаемого, это может негативно сказаться на ваших долгосрочных отношениях. Поэтому стараешься подходить к общению творчески и при явной нестыковке в интересах сторон ищешь третий вариант, наиболее выгодный для всех.

Плюсы: переговоры приносят больше положительных эмоций, как во время самого процесса, так и при дальнейшем анализе полученных результатов. И ты, и партнеры получаете двойную выгоду, помимо конкретных, действенных результатов — еще и радость от конструктивного общения друг с другом.

Минусы: конечно, хочется найти оптимальный вариант. Поэтому иногда увлекаешься его поиском настолько, что затягиваешь процесс, превращая его в бесконечные попытки достичь идеала.

Больше И:

ИГРОК

Результат результатом, но как увлекателен сам процесс! Игра интересует тебя больше, чем все остальные дивиденды, получаемые от переговоров. Результат — фиксирован, а тебе интересно движение, динамика, взаимный «танец» сторон. Как только цель достигнута, все прекращается, кураж пропадает. Естественно, участвуешь в переговорах ради выигрыша. Но если даже проиграешь, ну что ж… Это только игра, ничего личного. Просто в этот раз тебе не повезло.

Плюсы: не боишься рисковать и проигрывать. Это дает больше свободы действий и возможностей.

С тобой приятно вести переговоры, ведь легко увлекаешь оппонента артистичностью и азартом. Все это отвлекает другую сторону от основной цели и может сработать тебе на руку, позволив достичь прекрасного результата.

Минусы: сама можешь забыть о конечной цели — и результат общения станет неожиданностью. Кроме того, окружающие начнут относиться к тебе как к человеку, с которым не стоит вести не только деловые, но и любые другие переговоры.